【初心者向け】Webマーケティングの教科書～#3 成約率とユーザーの質～

前回の記事では、Webマーケティングの「ゴールののぞき見（競合分析）」についてお話ししました。ライバルの動きが見えると、次に自分が進むべきルートが少しクリアになったかと思います。

仕組みを学んだあなたがいよいよ突入するのは、実践のフェーズです。

しかし、ここで多くの入門者が陥る「ある大きな落とし穴」があります。今回は、集客の効率を劇的に変える「成約率（CVR）」と「ユーザーの質」の本質について、分かりやすく解説します。

「知ってもらう」の裏にある致命的な落とし穴

「SNSでバズって、アクセスがたくさん集まった！」

一見すると大成功のように思えますが、実はここに落とし穴があります。いくら膨大なPV（ページビュー）を集めても、その人たちが「あなたのサービスに全く興味のない層」だったら、残念ながらその努力はすべて時間の無駄になってしまうからです。

マーケティングにおいて最も重要なのは、「誰に」知ってもらうか。

つまり、ターゲットの選定です。

このターゲット（誰に）が定まっていないと、どれだけ予算や時間をかけても施策は必ず迷走します。

ターゲットが変わるというのは、例えるなら「トランプのルールが、急に『7並べ』から『ポーカー』に変わる」ようなものです。出すべきカード（施策）も、勝つための条件も、180度ガラリと変わってしまいます。

これは個人ビジネスに限った話ではありません。チームでプロジェクトを動かす場合も、「今回のターゲットは誰なのか」を全員で共有しておかないと、空中分解して大失敗に終わります。それくらい、ターゲット設定はすべての前提条件なのです。

前回の記事でご紹介した「地域No.1の成功店」たちも、このターゲットが極めて明確です。彼らはただ闇雲に発信しているのではなく、「狙ったターゲット」にだけ照準を絞って打てば響く対策をしています。

基本は常に「ターゲット起点」。ここをブレさせないことが、Webマーケティング成功の第一歩です。

ターゲット無視の100人 vs 狙い撃ちの20人

なぜここまでターゲットにこだわるのかというと、集まってくる「お客様の質」によって、最終的な成果（成約率）が天と地ほど変わるからです。

例えば、ここに2つの集客パターンがあるとします。

• パターンA： ターゲットを無視して集めた 100人
• パターンB： ターゲットだけを狙い撃ちして集めた 20人

「人数が多いほうが売れそう」と思うかもしれませんが、実際の購入数は以下のようになることが珍しくありません。

決して誇張ではなく、あなたの商品に興味のない層の成約率は、驚くほど低いのが現実です。

特にSEO（検索対策）やSNS集客では、この影響をダイレクトに受けます。

極端な例ですが、あなたが飲食店を経営しているのに、アクセスが欲しいからといって「オートバイや車の話」ばかり発信していても、来店には繋がりませんよね。

大切なのは、単に認知を広げることではなく、「将来、自分のお客様になってくれそうな人」が興味を持つコンテンツを丁寧に作ることです。

【必見】チャネル別・ザックリ成約率の目安表

ここで、WEBマーケティングで使われる各窓口（チャネル）からやってくるユーザーが、どれくらいの確率で集客や購入に結びつくのか、目安を一覧表にしてみました。

ユーザーの心理状態と一緒に見てみましょう。

この表を見ると一目瞭然ですが、SEOやMEOなど小難しいデジタル施策が並ぶなかで、費用をほとんどかけずにできる「クチコミ・紹介」は、マーケティングとしてめちゃくちゃ優先度の高い対策になります。

というか、小規模ビジネスにおいては最優先課題と言っても過言ではありません。

アナログを侮るなかれ！クチコミを爆発させる「物理媒体」の力

では、この最強の対策である「クチコミや紹介」をどうやって意図的に起こすのか。

ここで重要になるのが、実はネットではなく「物理媒体（チラシや名刺などの紙媒体）」です。

人間の記憶は曖昧です。「あのお店良かったよ」と口頭で言われただけでは、家に帰る頃には店名すら忘れてしまいます。紹介してもらうためには、手渡せて、後から見返せる「思い出すきっかけになる物理的な何か」が絶対に不可欠なのです。

紙媒体も、サイズや形によって役割が大きく変わります。

これらは「忘れないため」「思い出してもらうため」、そして「紹介相手に簡単に魅力を伝えるため」にものすごく有用です。

しかも、今はネット印刷を使えば、2,000部作っても5,000円近くで収まる時代。他の広告施策に比べたら、圧倒的なコストパフォーマンスを誇ります。

そしてもう一つ、泥臭いですが重要なのは、「知人などのツテを徹底的に頼る」こと。

知り合いに集客のお願いをするのは少し気が引けるかもしれません。しかし、先ほどの成約率とコスパを思い出してください。「ちょっとお願い、これ知り合いに渡して！」とカードを配る行動が、50万円をかけて業者に依頼するSEO対策に匹敵するパワーを持つ大マジな戦略なのです。そう考えたら、やらない手はありませんよね。

最後の総仕上げ：チラシからHP（SNS）への黄金リレー

リアルなカードやチラシを配ったら、そこには当然、ホームページ（HP）やSNSのQRコードが埋め込まれているはずです。

ここからが最後の重要なポイントです。

いくら「信頼できる知人からの紹介」という最強の状態でアクセスしてきてくれたとしても、辿り着いたHPがイマイチだったら、せっかくの成約率はグッと下がってしまいます。

プロのような華やかな見た目である必要はありません。最低限、サービスの内容が分かりやすく解説されていればOKです。しかし、以下のような状態は致命的です。

• 商品の魅力（訴求ポイント）がさっぱり分からない
• 問い合わせ先や予約ボタンがどこにあるか分からない
• 決済方法や料金プランが書かれていなくて不安

あまりにも不便なHPだと、せっかく獲得しかけた「上質な見込み客」を最後の最後で逃がすことになります。口コミ経由のお客様はある程度好意的に見てくれますが、それでも最低限必要な情報や、予約・購入への導口（CTA）はしっかり押さえておかなくてはなりません。

「結局、ホームページは必要なのかい！」と思われるかもしれませんが、結局、そういうことなのです。

ホームページは、あらゆるマーケティング活動の終着点であり、ビジネスの起点（ハブ）になります。だからこそ、簡易版でもいいから必ず準備しておく必要があるのです。

まとめ：まずは身の丈に合った「ハブ」を作ろう

今回は「ターゲット設定」と「成約率」の重要性、そして最強のチャネルである「クチコミ」の活かし方についてお伝えしました。

1. 「知ってもらう」ではなく「ターゲットに知ってもらう」が大原則
2. 成約率が最も高いのは「知人紹介・クチコミ」
3. クチコミを加速させるために「物理カード（紙）」と「HP」を連携させる

今の時代、少し頑張ればSaaS（サース）と呼ばれるホームページ作成システムを使って、自分自身でHPを作ることも十分に可能です。自分で作れば、その後の修正や更新費用もすべてタダ。ITリテラシーが少し高めの方なら、1ヶ月もあれば操作をマスターできるでしょう。

「自分で作ってみたいけれど、何から始めればいいか分からない…」

「自社で更新できる仕組みを整えたい」

弊社では、そういったホームページ制作の「内製化（自社対応）のサポート」も行っています。無駄な外注費を抑え、本当に成果の出る仕組みを一緒に作っていきませんか？

少しでも気になった方は、ぜひお気軽にご相談ください！